売れるセールスレター7つの原則
「セールスレターを書くには、コピーライティング力が必要」
そんなイメージがあると思います。しかし、それは正しい表現ではありません。必要なのは、コピーライティングスキルではなく、 文字でセールスする能力、つまり、セールス力が必要なのです。なぜなら、セールスレターとは、字の如くセールス（売り込み）をレター（手紙）で行うからです。
まずは、ここを理解してください。これからお話しするのは、コピーライティングではなく、文字を使っていかにセールスをするか。ということです。
セールスの原則を突いた話です。ぜひ、一読してください。
【１億円売り上げたセールスレターの秘密】
セールスレターの原則とは
セールスには原則があります。
対面式のセールスであろうが、 文字でのセールスであろうが、セールスの原則は同じです。
その原則とは、
- 注目させる
- お客様の正確なニーズ・ウォンツの理解
- お客様のニーズ・ウォンツを満たす提案
- お客様の買わない理由をなくす
- お客様の買えない理由をなくす
- 注文しやすくする
- お客様との人間関係を築く
この7つの原則を理解しておかなければ、セールスレターで商品を売ることはできません。
注目されるキャッチコピー
キャッチコピーはとても大切な部分です。 なぜなら、キャッチコピー次第で、本文の精読率が左右されるからです。 精読率が高まると、成約率も高まり売上にも影響を与えます。本文にどんな良いことが書かれていても、読まれなければ意味がありません。 本文を読ませるのがキャッチコピーの目的なのです。
そんな大切なキャッチコピーですが、いざ書くとなると難しいものです。 コピー１つを書くのに何時間も考えなくてはいけません。 私もそんな経験を幾度もしてきました。その経験から私は、簡単かつ強力なキャッチコピーを書く方法を発見しました。 今回、その方法をお伝えします。
では、そのキャッチコピーの作成方法についてご説明します。手順は、以下の通りです。
- １、対象顧客を明確にする
- ２、対象顧客の欲求キーワードを拾い出す
- ３、売りワードを拾い出す
- ４、欲求ワードと売りワードを合わせる
では、１つ１つ説明していきます。
ステップ１ 対象顧客を明確にする
まずは、対象顧客を明確にします。対象顧客が見えなければ、欲求が分かりません。 欲求が分からなければ、欲求ワードを拾い出すこともできません。 結果、良いキャッチコピーが書けません。
今回は、説明を分かりやすくするために、「夏までにダイエットをして、水着を着たい20代の女性」と仮の対象顧客を立てます。売りたい商品はダイエット食品です。この設定で話を進めましょう。では、対象顧客の欲求ワードを拾い出す作業に入ります。
ステップ２ 対象顧客の欲求ワードを拾い出す
対象顧客を明確にしたら、欲求ワードを拾い出します。欲求ワードとは、対象顧客がそのワード（言葉）を見たら、思わず意識が向く言葉です。
人間の脳というのは、関心があることにアンテナを張っています。たとえば、私は仕事柄、「マーケティング」「セールスレター」という言葉にすぐに反応してしまいます。勉強法を関心があったときは、「勉強法」「記憶術」「思考法」という言葉が目に入ってきました。 このように、人間の脳は関心のある情報に敏感に反応するのです。
「夏までにダイエットをして、水着を着たい20代の女性」であれば、欲求ワードは何でしょう。 ますは、「ダイエット」でしょう。 夏までにダイエットしたいわけですから、「夏」「水着」も欲求ワードです。ほかにも、「体重」「スリム」「おなか回り」「痩せる」「海」「恥ずかしくない」「－○kg」 などが挙がります。また、お客様を特定するワードも出しておきます。 自分を指す言葉に人は敏感に反応するからです。 この場合は、「20代」｢女性｣がそうですね。
ワードをまとめると、
- 「ダイエット」「夏」「水着」「体重」「スリム」「おなか回り」
- 「痩せる」「海」「恥ずかしくない」「－○kg」「20代」｢女性｣
では、続いて売りワードを拾い出してみましょう。
ステップ３ 売りワードを拾い出す
さて、続いては売りワードを書き出していきます。
売りワードとは、商品の特徴や良さを表したワードのことです。 これらのワードを出しておくことで、商品の良さが明確になります。
今回は、仮のダイエット食品ですので、私が勝手に売りワードを作りました。この商品の売りワードは、
「飲むだけ」「美味しい」「カンタン」「味が7種類ある 」
「リピート率が87％」 「女優も愛用している」「安い」「1日100円」
としましょう。
さて、キャッチコピーを作るために必要なワードが出揃いましたね。あとは、ワードを組み合わせていくだけです。
ステップ４ 欲求ワードと売りワードを合わせる
では、今まで上がってきたワードを合わせます。
欲求ワードと売りワードを合わせることで、キャッチコピーができ上がります。さて、今まで上がってきたワードは、
欲求ワード
「ダイエット」「夏」「水着」「体重」「スリム」「おなか回り」
「痩せる」「海」「恥ずかしくない」「－○kg」「20代」｢女性｣
売りワード
「飲むだけ」「美味しい」「カンタン」「味が7種類ある」
「リピート率が87％」「女優も愛用している」「安い 1日100円」